Ce type de fichiers client est considéré comme une mémoire commerciale et présente des informations essentielles pour une campagne de prospection. Découvrez la base de données prospects et ses éléments constitutifs.

1- Les éléments d’une base de données prospects

La base de données prospects BtoC se compose de données descriptives : l’âge, le revenu, l’adresse email, le numéro de téléphone, le sexe, la situation matrimoniale, le nombre d’enfants… D’autres éléments peuvent renforcer ces informations de base, comme le comportement d’achat, le budget, le poste, le salaire… Dans un fichier de clients potentiels BtoB, la raison sociale de la société, son emplacement, les contacts au sein de cette entité, son activité, son chiffre d’affaires… y figurent. Ces données sont combinées avec des techniques souvent statistiques telles que les modèles prédictifs pour segmenter la base de données de prospects.

2- La constitution d’un fichier de prospects

La méthode traditionnelle de la prospection commerciale est de louer des fichiers de données pour un usage ponctuel. Mais de nombreuses autres sources existent pour la création de fichiers de données prospects comme les annuaires, les visiteurs du site web de l’entreprise. Les personnes qui ont eu à contacter l’entreprise, même une seule fois, pour une demande quelconque peuvent être ajoutées à la liste de prospects. Les informations de cette base doivent être mises à jour et nettoyées régulièrement afin d’éliminer les prospects sans intérêt. Pour enrichir le fichier de données prospects et connaitre la probabilité d’achat, les dates de rappel, les besoins immédiats et futurs de ces contacts sont indispensables. Certains propos et motifs de refus doivent être également notés dans la base, car la réponse à ces questions sont des arguments de relance.

Il est essentiel de mesurer le coût de l’acquisition d’une base de données et de définir un budget adapté. Découvrez les différentes modes de tarifications de base de données.

1-Le CPM (Coût Pour Mille)

Il s’agit d’un mode de tarification de base appliqué à l’achat de base de données. Il est facturé à l’entreprise cliente pour mille messages envoyés. Cela constitue une bonne façon de gérer sa visibilité en ligne. Le coût par mille ouvert (CPMO) est basé sur le volume de prospects « touchés », c’est-à-dire sur le nombre de messages ouverts.

2-Le CPC (Coût Par Clic)

Le CPC est un mode de facturation est destiné au nombre de clics. A chaque fois qu’un internaute ouvre sur une annonce, l’entreprise est tenue de payer au clic. Le CPC est utilisé aussi bien pour l’achat de bases de données email que dans les comparateurs de prix. Il permet de mesurer l’efficacité d’une campagne d’emailing.

3-Le CPL (Coût Par Lead)

Ce mode de facturation est utilisé pour la rémunération de la performance d’une base de données et s’applique en fonction du nombre de contacts commerciaux apportés. Mais souvent la qualification de ces derniers laisse à désirer. Ce qui distingue le CPL du CPA, qui privilégie des contacts très qualifiés.

4-Le CPA (Coût Par Acquisition)

L’annonceur rémunère les ventes issues de l’emailing, cette forme de tarification est similaire au CPC. Donc les clients de la base de données, qui achètent les produits ou services de l’entreprise, font l’objet d’une rémunération auprès du prestataire.

Les établissements tels que les hôtels et les restaurants utilisent le SMS marketing pour prospecter, informer et vendre des forfaits. Il est tellement facile de nos jours de faire savoir aux consommateurs les nouvelles offres disponibles grâce à l’envoi d’un simple message par internet.

Comme un grand pourcentage de personnes utilise le mobile au quotidien, les opérateurs peuvent donc être sûrs que leur message est bien délivré. À chaque fois qu’un changement s’opère, les professionnels dans l’hôtellerie et la restauration peuvent avoir recours aux SMS groupés pour en informer le public.

Un secteur en pleine expansion

Pour booster la croissance d’un secteur déjà très développé, les opérateurs dans l’hôtellerie-restauration peuvent compter sur l’efficacité du SMS marketing. Ce moyen de communication a déjà fait ses preuves dans plusieurs secteurs d’activité. Grâce à une campagne SMS, les établissements hôteliers et les restaurants peuvent conquérir de nouveaux clients et informer les habitués des offres promotionnelles.

Les hôtels sont parmi les établissements à proposer divers forfaits pour certaines occasions. Les SMS sont des moyens sûrs pour faire connaitre ces offres occasionnelles. L’envoi de SMS groupés garantit un taux de retour plus qu’acceptable qui assure à son tour un taux intéressant de vente. Par ailleurs, la prospection mobile pour atteindre les clients potentiels donne un résultat probant et donc un retour sur investissement élevé.

Le SMS marketing pour se faire connaitre

Le SMS marketing est également un bon moyen pour les hôtels et les restaurants de se faire connaitre. Un SMS publicitaire a une grande chance d’être lu avant d’être effacé par son destinataire. Dès que le SMS est ouvert, le message est considéré comme passé. Les professionnels du secteur ne peuvent donc pas passer à côté d’une telle efficacité.

Que ce soient pour des opérations de marketing direct, ou pour stimuler les ventes, louer une base de données permet une meilleure communication entre l’entreprise et ses clients potentiels.

Une cible élargie

Bien que posséder sa propre base de données est recommandé, il est plus onéreux et constitue néanmoins un processus complexe. Cela conduit de nombreuses entreprises de s’orienter vers la location de base de données pour répondre à des besoins immédiats et accéder à une cible plus large. La location permet aux entreprises d’avoir un fichier client bien plus grand le leur, sans avoir à collecter les données par leurs propres moyens. Le retour sur investissement peut être satisfaisant.

La conquête d’une nouvelle clientèle

Les PME et les grandes entreprises cherchent souvent une base de données prête à l’emploi, soit pour lancer de nouveaux produits ou renforcer leur propre base de données. Mais la principale qui pousse réellement à la location reste la conquête de nouveaux clients. La prospection nécessite souvent de nouvelles personnes à contacter pour faire connaitre ses produits ou services. L’annonceur peut procéder à la segmentation de la base louée pour atteindre des cibles spécifiques.

La pertinence des données

L’envoi d’email et de SMS peut atteindre un taux de lecture élevé, si la base de données réunit toutes les conditions nécessaires. La réussite d’une campagne d’email et SMS dépend de la qualité, la mise à jour et la légalité de la base de données. Elle doit être d’abord déclarée à la CNIL par le prestataire pour obtenir les autorisations relatives à l’exploitation. Avec la location de fichiers client, l’entreprise peut seulement utiliser ces informations pour une période limitée. Son accès à la base de données reste restreint, mais elle dispose de reporting au quotidien et des résultats éventuels de la part du routeur.

Le marketing mobile ou campagne SMS est l’une des méthodes de communication les plus performantes. Il n’est donc pas étonnant que de nombreuses entreprises de tous les secteurs d’activité y aient recours. Une campagne SMS permet de vendre, de promouvoir, d’informer et de développer une affaire à moindre coût.

Un outil de communication pour les banques et les assurances

Grâce à la téléphonie mobile, les banques et les assurances peuvent planifier des campagnes marketing ciblées, personnalisées et coordonnées. Pour optimiser le retour sur investissement, ces organismes comptent sur les points forts du SMS marketing.

En effet, ce canal de communication assure une délivrabilité de presque 100 % et une lecture immédiate du message envoyé. Par ailleurs, l’expéditeur peut envoyer un message personnalisé pour que l’impact soit optimal.

Banquiers et assureurs informent les clients par SMS lors d’une nouvelle offre ou d’un changement majeur pouvant avoir un impact sur leur situation. L’envoi de SMS peut également être utilisé pour notifier une transaction.

Une mise en place simple et rapide

Le SMS marketing est également choisi pour la facilité et la rapidité de sa mise en œuvre. Un grand nombre de plateformes proposent un service d’envoi de SMS qui n’exige qu’une simple connexion internet.

La plupart de ces interfaces en ligne mettent à la disposition des entreprises et d’autres professionnels une offre avec abonnement et une offre sans abonnement. La différence entre ces deux services est le prix d’un SMS qui revient moins cher pour l’offre avec abonnement.

En bref, pour atteindre rapidement leurs cibles, les banques et les assurances font confiance au SMS marketing et ses nombreux avantages.

À défaut de pouvoir constituer elle-même sa propre base de données client, l’entreprise peut en acheter une, les offres sont nombreuses sur Internet.

Acheter ou louer, le choix revient à l’entreprise

Puisque constituer son propre fichier client est un travail fastidieux et chronophage, la solution la plus facile pour une entreprise est de se procurer une liste existante. Beaucoup de prestataires de service proposent ce genre de fichier, soit à la vente, soit à la location. Dans ce deuxième cas, l’entreprise ne disposera dudit fichier que pour un seul et unique envoi groupé. Un routeur se chargera de diffuser les SMS à sa place.

Mais si l’entreprise décide d’acheter le fichier client, elle pourra en disposer à sa guise, envoyer autant de messages qu’elle souhaite. Mais elle devra se charger de l’envoi de tous les SMS, ainsi que des éventuels mises à jour de la base de données.

D’où viennent les fichiers client ?

Les fichiers client, ces bases de données regroupant des noms de personnes et leurs numéros de téléphone, les prestataires les collectent, sans dépasser le cadre de la légalité, sur les réseaux sociaux, les sites de commerce en ligne et sur tous les sites pouvant nécessiter un abonnement et où les particuliers ont volontairement entré leurs coordonnées et accepté de recevoir des messages publicitaires. Un fichier client peut contenir des centaines de milliers de noms, soit autant de clients potentiels pour l’entreprise.

Les jeux-concours, un concept innovant et tout aussi efficace

Pour obtenir des milliers de numéros de téléphone sans passer par la location ou la vente, certains ont trouvé une astuce : organiser des jeux-concours (des jeux SMS), incitant ainsi les particuliers à fournir de leur plein gré leur numéro de téléphone.

Bien choisir le prestataire

Avant d’acheter ou de louer une base de données email et SMS, l’entreprise doit connaitre le prestataire et effectuer des recherches préalables sur sa réputation et la satisfaction de ses clients à travers internet et les magazines d’e-marketing. Le choix du prestataire obéit à un certain nombre de critères, comme la pertinence de l’offre proposée. Le niveau de professionnalisme est un aspect à prendre en compte, comme l’accessibilité des informations, l’existence d’un service après-vente, un site internet…

La fiabilité des informations

Pour réussir une campagne marketing et atteindre ses objectifs, l’entreprise doit se baser sur des informations vraies, correctes et pertinentes. Elles doivent provenir de sources sûres et vérifiables par des preuves concrètes. En raison de la courte durée de la validité des données, l’entreprise peut exiger la date de la dernière requalification de la base. Elle a aussi l’obligation de s’assurer de la fréquence d’utilisation du fichier de données et que ses concurrents n’ont pas exploité ces informations. Il est essentiel de vérifier le consentement des clients, dont les informations figurent sur le fichier de données. Car en France la loi est assez stricte pour l’utilisation des informations personnelles à des fins commerciales.

Un contenu de qualité

Le contenu de la base de données email et SMS est un point important. Pour répondre aux attentes de l’entreprise, les informations relatives aux adresses des clients, à leurs contacts téléphoniques doivent figurer dans la base. D’autres renseignements peuvent être également nécessaires comme le sexe, la catégorie socio-professionnelle, les comportements d’achat. Le prestataire peut être sollicité pour élaborer un fichier client avec des données plus approfondies. Cela dépend du projet de l’entreprise, de ses orientations stratégiques et ses actions de communication.

Quand on se lance dans le SMS Marketing (ou dans le routage SMS), on souhaite absolument trouver le service le moins coûteux, néanmoins cela peu avoir des conséquences.

Une diffusion souvent bâclée

En optant pour les expéditeurs low-cost, l’entreprise renonce à avoir un contrôle sur la diffusion des messages. Ce qui amène souvent à la transgression de plusieurs règles établies par la CNIL (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés).

Il n’est pas rare que les personnes prospectées reçoivent les SMS après 20h, et même après qu’ils aient choisi l’option « STOP SMS », l’expéditeur continue de leur en envoyer. Et malgré tout cet acharnement, l’aboutissement des messages n’est pas encore garanti, sans parler des retours qui peuvent souvent être mal gérés.

Si pour les opérateurs « traditionnels », le taux de délivrabilité des messages dépasse les 95%, pour les low cost, il se situe entre 70 et 90 %, sans garantie.

Un cas qui n’est, heureusement, pas généralisé

Mais cela ne veut pas dire que les opérateurs low-cost font tous preuve d’incompétence. Il existe bien des services sérieux qui savent profiter de l’annulation de la régulation des prix par l’ARCEP (Autorité de Régulation des Communications Electroniques et des Postes) pour attirer des clients et leur proposer un service à la hauteur de leurs attentes.

Néanmoins, dans l’intérêt du consommateur final mais aussi dans l’intérêt de l’expéditeur du message, mieux vaut se rapprocher de prestataires reconnus pour leur sérieux, leur expérience et la qualité de leur service comme c’est le cas pour Digitaleo.

De nos jours, les SMS sont devenus des moyens de communication efficaces avec un taux de retour très intéressant. Le SMS marketing participe donc à la réussite des campagnes de communication quel que soit le domaine d’activité.

Une solution pour chaque secteur d’activité

Pour répondre aux besoins de tout un chacun, les solutions logicielles proposées par les prestataires en ligne sont plus ou moins personnalisées. Ainsi, quel que soit le domaine d’activité d’une entreprise, elle est en mesure de trouver la solution adéquate pour sa campagne SMS.

Les plateformes proposant un service de marketing mobile ont pour clients des banques, des assurances, des médias, de Grandes et Moyennes Surfaces, des e-commerce, etc.

Le marketing SMS pour différents objectifs

Un opérateur commercial ou financier peut utiliser le SMS marketing pour différentes raisons comme le développement d’une marque, la promotion d’un produit ou d’un service la fidélisation des clients ou encore l’élargissement de la clientèle.

Chaque organisme de chaque secteur d’activité utilise la campagne SMS pour une finalité spécifique. Mais en général, l’opération tend toujours à développer l’activité concernée par le marketing mobile. Privilégié désormais par les entreprises commerciales, les organismes financiers et touristiques ainsi que par les médias et les services de divertissement, le SMS marketing allie coût réduit, taux de retour élevé et rentabilité.

Le fait d’utiliser un logiciel emailing ne vous exempt pas de suivre une démarche précise pour envoyer vos campagnes de manière efficace.

Les actions préalables à l’envoi d’une campagne mail

Avant de vous plonger dans la rédaction du message ou dans la construction graphique de votre email, il va vous falloir définir un objectif à votre campagne. En effet, il ne rime à rien de se lancer dans une communication sans savoir pourquoi on la fait. Vous devez fixer un objectif à votre envoi : conquête, fidélisation, …

Une fois que vous avez défini votre but et dans un souci d’optimisation de votre future campagne, il est impératif de segmenter votre base de données en fonction de critères prédéfinis en amont. Pour un maximum de conversion, il est conseillé de ne pas envoyer le même message à des profils A qu’à des profils B. Pour faire cela, il faut que votre BDD soit triée et rangée. Il s’agit de mieux segmenter pour mieux cibler !

Pour mener à bien toutes les étapes qui vont permettre un envoi performant de votre campagne, il est nécessaire de bien s’organiser dès le début. La mise en place d’un retroplanning détaillant chaque étape est fortement recommandée. Cela vous permettra de savoir qui doit faire quoi et à quel moment.

Le dernier point à voir avant la phase d’élaboration est la période d’envoi de la campagne email. Quel jour et à quelle heure envoyer votre mailing ? Il est important de réfléchir quand vos clients sont le plus susceptibles d’ouvrir vos messages. Un brainstorming, ou encore de nombreuses études présentes sur le web, vous permettront de déterminer la meilleure période pour un envoi de mail.

Les phases de création de l’email

Quand on parle des étapes de création, la première qui vient en tête est la rédaction du contenu de l’email et sa mise en forme graphique. C’est le nerf de la guerre de votre prochaine campagne car c’est l’élément qui va faire que vos destinataires vont lire ou non, vont cliquer ou non et donc engendrer des conversions ou pas. Le contenu doit être original, unique et attrayant pour votre cible.

Votre contenu est prê maintenant il faut trouve la bonne accroche qui fera que les destinataires de l’emailing vont avoir envie l’ouvrir. On arrive dès lors à l’optimisation l’objet du message. Il ne faut pas qu’il soit trop long, ni trop promotionnel. Ce doit être un juste milieu entre une accroche commercial et du contenu original qui va susciter l’intérêt de vos clients. Un choix qui n’est pas simple et peut demander un peu de temps de réflexion.

Votre mail est ouvert, votre client est en train de lire votre message, il faut qu’il clique sur un de vos contenus pour qu’il se dirige vers une conversion. Entre en jeu à ce moment-là ce qu’on nomme l’appel à l’action. Généralement placé après le contenu présentant votre offre, vous placez un bouton « call-to-action » invitant votre lecteur à aller sur votre site pour tester/acheter votre produit/solution. Un bon call-to-action bien choisi et bien placé est un véritable gage de performance.

Pour maximiser les chances d’ouverture et de conversions, il est impératif de vous adresser de manière personnalisée à vos différents destinataires. Monsieur, madame en fonction du sexe, plus un nom ou prénom sont déjà les bases de bon emailing. En suivant il faut envoyer le contenu approprié à votre cible. On n’envoie pas le même message à un étudiant, à une mère de famille vivant à la campagne ou encore à un cadre supérieur urbain… Avec les solutions existantes de nos jours, il est simple de mettre en place ces actions.

Dernier point et celui-ci est obligatoire, vous n’avez pas le droit de l’oublier : il faut mettre un lien de désabonnement dans votre email conformément à la loi. En effet, vos cibles doivent pouvoir se désinscrire quand ils le souhaitent et de manière simple.

Après l’envoi, la mesure des performances

Une fois que tout est prêt, que votre campagne est partie, votre travail n’est pas fini. Il va falloir que vous analysiez comment cette dernière a performé. En effet, les zones cliquables de votre mail doivent être trackées, pas d’inquiétude la plupart des logiciels mail vous le proposent d’office. Le jour suivant l’envoi puis à une semaine, il est intéressant de regarder les statistiques de votre envoi pour mesurer ses performances.

• Comment bien choisir sa solution emailing ?
• Quels indicateurs mesurer lors de campagnes emailing ?
• Quels sont les avantages d’utiliser l’emailing ?
• Les bonnes pratiques de l’emailing
• Quelles compétences sont requises ?