Certaines entreprises possèdent un seul type de données à la fois B2B et B2C, et d’autres séparent la gestion de ces bases. Pour faire la distinction, voici les véritables différences entre ces deux types de bases de données.

1-Un contenu différent

Pour les données du BtoC, les informations de base restent le nom, les coordonnées postales et téléphoniques, le sexe, la date de naissance. D’autres renseignements connexes personnels sont aussi utilisés comme le numéro de sécurité sociale, le numéro de passeport… La base de données BtoC regroupe également des données géo-démographiques et socio-professionnelles telles que le revenu, les attributs de logement, la situation de famille… Alors que dans le BtoB, l’information se résume aux noms du contact et de la société, son poste occupé, l’adresse et l’activité de la société, le site web. Un fichier de données enrichi et optimisé peut contenir d’autres informations plus approfondies comme le chiffre d’affaires, le nombre d’employés, la classification de la société….

2-Les disparités dans l’exploitation des bases

Il existe beaucoup plus de consommateurs que d’entreprises, donc les bases de données BtoC sont plus volumineuses et onéreuses. Il est important de rappeler que le cadre légal, qui régit l’utilisation des données des consommateurs est plus stricte. Une différence existe aussi dans la façon d’exploiter les fichiers de données et des processus de vente. Le marketing BtoB est axé sur la communication et le relationnel. Alors celui du BtoC est basé sur la communication autour du produit ou service et l’émotionnel. Même si la finalité des bases de données BtoB et BtoC est d’augmenter les ventes, les marketeurs empruntent des chemins différents dans la mise en place des actions commerciales. L’amélioration de la qualité des données des deux bases exigent des actions différentes.

La première étape d’un emailing est donc de définir pourquoi créer une campagne. Une campagne emailing est un moyen d’atteindre certains objectifs de l’entreprise. Ces objectifs sont essentiellement basés sur une croissance des ventes et sur une amélioration de l’image de marque. En raison de la croissance continue du nombre de personnes qui font confiance à Internet pour procéder à leurs achats, il est pertinent d’utiliser une solution emailing performante. Ce programme permet à l’entreprise de communiquer directement avec des internautes qui sont déjà des consommateurs de ce canal.

Quels objectifs poursuivre avec une campagne mail ?

Une campagne emailing peut servir à :

• Prospecter et acquérir de nouveaux clients.
• Fidéliser les clients existants.

C’est en fonction de l’un de ces deux objectifs que l’on peut déterminer les indices cibles. Ils seront soit quantitatifs (génération de ventes additionnelles, création de trafic, augmentation des destinataires de ma newsletter…), soit qualitatifs (meilleure image de la marque, meilleure relation client…). Dans le premier cas, on peut mesurer le résultat de l’envoi de cette campagne email dans le livre de bord ou dans des documents qui enregistrent les résultats financiers de la compagnie. Dans le second cas, il faudra suivre l’évolution des tendances des enquêtes clients.

Prospecter de nouveaux clients

Transférer les techniques d’acquisition de nouveaux clients d’une force de vente traditionnelle et humaine à une solution emailing totalement numérique constitue une rupture importante dans l’organisation habituelle d’une entreprise. Toutefois, ces deux méthodes ne doivent pas être opposées l’une à l’autre. Elles doivent être toujours complémentaires.
Les exigences des clients en ligne étant de plus en plus précises, les techniques de vente par email sont devenues beaucoup plus pointues. Certaines peuvent être automatisées. Pour cela, il est essentiel de cibler ses destinataires grâce à un logiciel email qui permet d’analyser des comportements et de réaliser une segmentation appropriée. Vous pouvez par exemple envoyer des messages différents pour une même campagne.Ce logiciel d’emailing va vous permettre de suivre le comportement des destinataires qui ouvrent vos emails. Vous pourrez alors programmer des actions automatiques pertinentes. Imaginons qu’un internaute clique sur le lien qui le conduit vers votre e-boutique. Là, il consulte une fiche produit, mais il ne l’achète pas. Vous pouvez programmer l’envoi d’un email spécifique 3 ou 4 jours après cet évènement dans lequel vous décrivez les avantages de ce produit ou envoyer une remise promotionnelle sur ce même produit.

Fidéliser les clients existants

Les clients réguliers représentent l’essentiel du chiffre d’affaires d’une entreprise. Il est donc primordial de les choyer, surtout que les internautes attendent un traitement de faveur de leurs marques préférées.
Grâce à l’efficacité de votre programme d’emailing, vous disposez d’une grande d’informations sur vos clients existants. Vous connaissez certaines de leurs caractéristiques et vous connaissez les catégories de produits dont ils sont friands. Vos campagnes emailing vont donc leur proposer des offres en exclusivité, des réductions spéciales… Ces campagnes, dont l’objectif final est de fidéliser le client, sont facilement personnalisables. N’oubliez pas de programmer un message personnalisé et automatique le jour de leur anniversaire, de leur rappeler un rendez-vous annuel, une fin de garantie, une révision éventuelle…

Une fois que vous avez clairement établi l’objectif de votre campagne email, vous allez pouvoir cibler vos messages.

Des applications d’envoi de SMS par internet sont mises à la disposition des entreprises. Ces dernières n’ont aucun besoin d’installer un logiciel spécifique si elles optent pour un service en ligne moyennant le paiement d’un abonnement.

Une plateforme SaaS accessible depuis un simple ordinateur

Le SMS marketing, moyen de communication efficace et performant, est devenu facilement accessible grâce aux prestations offertes sur internet. Des plateformes en ligne proposent désormais l’envoi instantané de SMS aux clients et prospects dans les bases de données des entreprises. Ces plateformes mettent à la disposition des intéressés un logiciel en tant que service ou SaaS (Software as a Service). Ce logiciel SMS, accessible depuis un simple ordinateur connecté à internet, est un outil de communication à moindre coût. En effet, l’abonnement à une plateforme d’envoi en ligne pour la mise en place d’un marketing mobile est largement moins cher qu’une campagne de communication traditionnelle.

L’expédition de messages textes via une application en mode SaaS n’exige pas à l’entreprise l’achat et l’installation d’un logiciel particulier. En tant qu’abonnée à une plateforme d’envoi de SMS en ligne, une connexion internet est tout ce dont elle a besoin.

Simple d’utilisation, efficace et performante

Pour utiliser un service d’expédition de SMS (en mode SaaS), une entreprise doit s’inscrire à une plateforme en ligne. Cette plateforme dispose d’un logiciel SMS permettant à l’entreprise de transmettre les messages à ses clients. L’utilisation de ce logiciel innovant est simple et pourtant son efficacité est sans appel. En effet, ce type de service offre une rentabilité des plus intéressantes.

Mais pour pouvoir envoyer des SMS marketing à une quantité considérable de personnes, il faut disposer d’un logiciel spécifique et opter pour le plus performant.

Les critères de choix

Aujourd’hui, la plupart des applications sont accessibles et utilisables uniquement en ligne, ce que l’on appelle communément « en mode SaaS » (comprendre Software as a Service). Avec ce type de service, l’entreprise dispose d’un accès permanent à l’outil via un navigateur web moyennant un abonnement. Ceci peut s’avérer financièrement intéressant car le montant des abonnements est souvent faible.

Ensuite, concernant les autres critères à prendre en compte lors d’un choix de logiciel, on peut prendre en compte la façon dont le logiciel gère les contacts (fichier client), certains logiciels plus perfectionnés permettant par exemple de partitionner la liste.

Le deuxième critère le plus important, c’est bien sûr les tarifs. Internet regorge de prestataires de ce genre, ce qui fait que la concurrence est féroce. Pour différencier du mieux possibles les offres, il faut prendre en compte non seulement le tarif mais également et surtout évaluer la qualité de la prestation fournie.

Le dernier point à vérifier est la compétence réelle du prestataire et du logiciel qu’il propose, vérifier si celui-ci remplit bien comme il se doit la mission qui lui a été confiée.

Aujourd’hui la personnalisation du message est obligatoire et devient une étape de création d’email nécessaire pour obtenir des résultats performants. Bien qu’elles permettent de toucher le plus grand nombre des destinataires, les campagnes d’emailing permettent également de s’adresser à chacun d’eux d’une manière très personnelle. En effet, grâce aux informations que contient la base de données de l’expéditeur et les fonctions qu’autorise son logiciel email, il est possible de personnaliser un email à partir de différents niveaux d’informations.

La communication 1-to-few

>La solution emailing que vous utilisez vous permet de segmenter votre base de données en utilisant les caractéristiques de vos prospects. Vous pouvez les séparer par genre, par tranche d’âge, par lieu de résidence, etc., ce qui vous permet de créer par exemple des campagnes pour « les femmes », « les seniors », « les plus jeunes », « les habitants du quartier des Mathurins » ou bien « les citadins ».
Si vous disposez d’un progiciel de gestion intégré, alors vous pouvez créer des segmentations complémentaires qui reposent sur les habitudes d’achat. Vous pouvez adresser des messages pertinents aux « amateurs de bons vins », « aux sportifs », « aux fashionistas » ou « aux bricoleurs ».
Connaître la fréquence et l’importance des achats que vos clients réalisent dans votre boutique vous permet de distinguer des profils de « client Gold », de « nouveau client » ou de « client fidèle ».
Une segmentation judicieuse permet de cibler chacun de ces groupes et de créer des contenus qui s’adressent intelligemment au destinataire soit en utilisant ses caractéristiques physiques soit en rebondissant sur ces centres d’intérêt. C’est la communication 1-to-few.

La communication 1-to-1

Les informations que contient votre base de données vous permettent d’identifier chaque individu et de vous adresser à lui de manière très personnelle. Vous connaissez son nom, son prénom, son âge, sa date d’anniversaire, et peut-être que vous connaissez la date de son dernier achat dans votre magasin, le type de produits que ce client achète ou son budget mensuel.
Dès lors vous pouvez lui adresser un email nominatif en accord avec les normes linguistiques que vous avez adoptées (« Bonjour Mr Martin », « Annie,… »). Vous pourrez lui souhaiter « un bon anniversaire » et « une bonne fête de la Saint-Patrick ». En fonction du profil de ce consommateur, vous pouvez lui envoyer un email promotionnel qui lui offre une remise exclusive sur certaines catégories de produits ou sur certaines marques. Pour faire monter votre panier moyen, vous pouvez créer des campagnes cross-merchandising sur des produits complémentaires.

Quels contenus ?

À partir d’une matrice standard que vous allez réutiliser, vous pouvez créer un email qui propose un seul et même produit, mais qui se décline sous des dizaines de formes. Par exemple, si votre email a pour objectif de vendre une voiture citadine, vous pouvez moduler votre texte, en vous adressant une fois aux femmes et une fois aux hommes. Vous pouvez aussi adopter un texte identique pour ces deux groupes, mais choisir une photo différente pour l’email que vous enverrez aux femmes et celui que vous enverrez aux hommes.

La personnalisation est un élément important pour booster les taux d’ouverture des emails et les taux de conversion. À vous de mesurer l’efficacité de cette stratégie dans vos propres campagnes emailing et d’en tirer les conclusions bénéfiques à l’activité de votre entreprise. Un message non personnalisé peut amener à avoir un plus fort taux de clics sur le lien de désinscription.

Ces derniers temps, les e-mails et les SMS ont pris de l’importance dans le monde de la publicité et de la communication d’entreprise en général. Lequel des deux est l’outil le plus efficace et le plus intéressant à exploiter ?

Les e-mails

Puisque la plupart des canaux de communication sont très onéreux et que leur cible peut difficilement être contrôlée, les entreprises se tournent vers de moyens plus efficaces pour toucher un public mieux ciblé. Depuis la vulgarisation d’Internet, le nombre de personnes possédant une adresse e-mail a augmenté de façon exponentielle. Et parce que, en plus des textes, les e-mails peuvent contenir des fichiers multimédias (images, sons et vidéos), les entreprises peuvent envoyer directement à leurs potentiels clients des messages publicitaires.

Bien qu’efficace, cette méthode présente deux principaux inconvénients : tout d’abord, il existe pour la personne prospectée une option visant à rediriger automatiquement tout message publicitaire dans la catégorie « e-mails indésirables ou spam », ainsi il est possible qu’elle ne lise jamais ces emails ; ensuite, les consommateurs ne sont pas constamment connectés sur Internet et ne consultent que de façon occasionnelle leur boîte mail (bien que cette tendance soit de moins en moins vraie aujourd’hui).

Les SMS

Pour ce qui est des SMS, par rapport aux e-mails, ce type de message est beaucoup plus accessible puisqu’il ne nécessite pas une connexion Internet. De plus, le taux de lecture des SMS est largement plus élevé que celui des e-mails.

Mais le principal avantage de l’envoi de SMS reste son coût relativement bas. Son principal inconvénient ? Les messages doivent entrer dans la limite des 160 caractères ce qui constituent parfois une vrai contrainte.

Lors de la création d’une campagne emailing, le commanditaire doit penser le contenu pour que les internautes cliquent sur le lien menant vers l’objectif final de son opération marketing. Or, plusieurs études comportementales signalent que cette action provoque une certaine crainte et de l’anxiété chez les prospects.

La fonction des CTA

Les spécialistes du marketing l’appellent le bouton Call To Action, le CTA ou l’appel à l’action. Il s’agit d’un lien qui, une fois cliqué par le lecteur, va transformer ce dernier en client ou en souscripteur.
Ce lien est généralement associé à un mot du texte, à un bouton ou à une image. Une information claire permet au lecteur de localiser ce lien. Cela peut être « Cliquez ici », « Ajouter au panier », « S’inscrire à notre Newsletter », « D’accord »…

Un appel à l’action qui est à l’image de votre site

Pour rassurer vos lecteurs, il est recommandé de créer un appel à l’action qui adopte la même police et les mêmes couleurs que ceux de votre logo ou de votre entreprise. Le lecteur associera ainsi facilement la responsabilité exclusive de votre compagnie en réponse à son engagement. L’unité de ces codes visuels écarte le doute éventuel d’une proposition qui émanerait d’une tierce partie.
Votre logiciel email peut contenir des formats d’appel à l’action standards. Néanmoins, vous devez pouvoir en changer le texte ou les couleurs.

Un chemin balisé dans votre contenu d’emailing

Les phrases qui précèdent l’appel à l’action doivent être rassurantes et incitantes. La confiance se crée par une image de professionnalisme incontestable. L’incitation à l’achat peut être générée par des mots comme « Maintenant » ou « J’achète ! ». Ils créent un sentiment d’urgence autour d’une opportunité à ne pas manquer.
Elle peut aussi être structurée par une remise promotionnelle alléchante dans le cas d’ajout de produits dans le panier. Par exemple, à partir du 3ème produit ou d’un certain montant, l’internaute bénéficie de 10 % de remise. Une fois l’appel à l’action activé, il faut remercier le client.

S’adapter à ses clients

Chaque secteur d’activité et chaque entreprise se distinguent par des choix linguistiques différents. Si vos consommateurs sont de jeunes adolescents, le tutoiement peut être un élément bénéfique à votre discours. Si vous vendez des produits qui intéressent des personnes âgées, le vouvoiement est recommandé.
Pour des adultes, vous pouvez utiliser l’infinitif. Selon vos décisions, vous écrirez donc les mots « Abonne-toi », « Abonnez-vous » ou « S’abonner ». Une 4ème option est encore possible. C’est celle qui utilise la première personne du singulier pour couvrir tous les profils (« Je m’abonne »).

Quels que soient vos choix, ils doivent créer de la confiance et inciter à l’action. Personnaliser au mieux votre message va y contribuer.

Parfois, c’est simplement qu’il n’en a pas le temps. Il faudra donc qu’il délègue ces tâches à une société ou à un employé. De nombreux outils d’emailing utilisent aujourd’hui des templates, une option rapide et simple qui peut lui faire gagner du temps et économiser de l’argent.

Rapidité et simplicité d’utilisation

Faciles à utiliser : les templates sont des modèles prêts à l’usage. Ils sont développés grâce à des logiciels que l’on qualifie de Wiswyg, les initiales du terme anglais « What you see is what you get », que l’on peut traduire par « ce que vous voyez est ce que vous obtenez ». Cela veut dire que le modèle qui apparait à l’écran et sur lequel vous allez travailler est aussi le modèle final qui apparaitra sur l’écran de vos prospects.

Un choix varié : l’usage des templates s’est largement démocratisé. La plupart des prestataires de services proposent des modélisations aux designs variés. Modernes, classiques, vintage…, chacun y trouve son compte. Certaines sociétés ont réalisé un travail précieux en identifiant les points communs de la communication des différents secteurs d’activité (automobile, banque, supermarché, tourisme…) afin de proposer des templates qui s’approchent très nettement du choix qui pourrait être fait dans le cadre d’une réalisation de site en ligne sur mesure..

Gain de temps : la mise à disposition de templates vous permet de préparer rapidement votre emailing. Vous choisissez votre modèle, vous effectuez les retouches que vous considérez comme nécessaires et vous pouvez voir en direct un aperçu de son aspect en fonction des différentes boîtes mail existantes. Selon la complexité de vos attentes, cela peut prendre quelques minutes, quelques heures ou quelques jours. Mais si vous commandez un template sur mesure, il vous faudra sûrement attendre plusieurs semaines et procéder à différents allers-retours avec l’agence Web chargée de la création graphique et l’intégration des contenus.

Une solution moins coûteuse et personnalisable

Gain d’argent : réaliser une newlsetter en utilisant des templates préparés ne coûte pas plus d’une centaine d’euros. Bien évidemment, cela dépend de vos attentes. Cependant, si vous passez par une agence web, il vous faudra compter plusieurs centaines d’euros.

La personnalisation : les templates sont des formats standards. Ils peuvent être utilisés tels quels, mais dans ce cas votre contenu ne sera pas personnalisé. Les prestataires qui proposent des templates élaborés vous permettent de retoucher le modèle que vous avez choisi dans leur vaste bibliothèque jusqu’à obtenir une illustration qui répond à vos attentes. Vous pouvez supprimer des éléments, en ajouter d’autres, corriger des couleurs et des polices, insérer des textes, etc. La plupart du temps, il vous suffit de télécharger vos pièces (par exemple le logo de votre entreprise) dans la bibliothèque virtuelle puis de les insérer et de les sauvegarder dans les templates.

Pour les sites et pour les courriers : le principe des templates est valable autant pour la création de vos newsletter que pour la création d’un site. Informer ses clients de la sortie d’un nouveau produit, du début d’une opération promotionnelle, de la programmation d’une journée porte ouverte ou de la mise à disposition d’un service est un motif de communication spécifique, mais aussi très classique et habituel. Un prestataire peut vous proposer des formulaires standards que vous pouvez ajuster à la communication de votre entreprise. Vous pouvez ainsi créer votre propre bibliothèque de mails standards.

Avec les templates, vous disposez d’une base de travail de très grande qualité. Ce principe vous permet d’être rapidement autonome et performant. En affinant tranquillement ces modèles standards, vous allez créer une communication personnalisée et de très grande qualité que vous pourrez évaluer en suivant les indicateurs de vos campagnes d’emailing.

La mention « STOP SMS » obligatoire

Dans le SMS qu’elle envoie à ses clients ou ses prospects, l’entreprise ou le prestataire de service auquel elle fait appel doit obligatoirement inclure la fonction « STOP SMS », donnant ainsi l’ordre d’arrêter les envois. Le non-respect de cette règle peut être considéré comme une intrusion abusive dans la vie d’autrui et est passible de sanctions sévères. Cependant, cette règle comporte une exception : si le SMS envoyé est à caractère informatif, l’expéditeur n’est pas tenu d’y ajouter la fameuse mention. Avec la fonctionnalité TPOA de Digitaleo, cette mention STOP est ajoutée automatiquement à la fin de chaque message.

Les sanctions peuvent être très lourdes en cas d’oubli

Dans le cas où l’entreprise n’observerait pas ces règlementations, elle va au devant de lourdes sanctions, financières pour la plupart. La CNIL (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés) peut la condamner à payer jusqu’à 20000 euros d’amende ou bien 1000 euros par numéro ou adresse spammée.

Pour éviter aux entreprises de commettre une omission aussi pénalisante et préjudiciable, de nombreux prestataires procèdent à l’insertion automatique de la fameuse mention sur leur plateforme.

Elle est rajoutée de façon systématique à la fin de chaque SMS envoyé (ce qui présente malgré tout l’inconvénient de réduire de façon drastique le nombre de caractères disponibles pour le message).

1-Les critères pour la définition du budget

Un fichier clients avec des adresses mail acquises avec le consentement des propriétaires permet de réussir une campagne marketing. La loi exige aux annonceurs ou aux prestataires de demander les autorisations nécessaires aux individus avant d’exploiter leurs informations personnelles. Les données de marketing BtoC sont plus concernées par ces réglementations, l’opt-out est recommandé dans le domaine BtoB. Que ce soit pour l’achat ou la location de base de données, des avantages et des inconvénients sont notés. Il convient à l’annonceur d’opter pour la formule qui est en adéquation avec ses objectifs marketing pour définir son budget.

2-Les tarifications pour l’achat et la location

Louer un fichier d’adresses email nécessite un coût moins élevé que l’achat. Plusieurs éléments entrent en compte dans la détermination de ces prix de location. C’est le cas de la prise en charge complète de la campagne emailing, la quantité de données voulues, la pertinence des informations de la base. Pour l’achat, plusieurs modes de tarification existent. Parmi le coût par mille adresses, le coût par clic, le coût par lead et le coût par acquisition, l’entreprise peut choisir la formule qui répond à ses attentes.

3- Les résultats de l’investissement

Un taux de conversion acceptable tourne autour de 4% avec la location de fichiers clients. Pour atteindre ce chiffre, il est nécessaire de d’avoir une base de qualité, une offre intéressante, des messages captivants et des actions marketing appropriés pour convertir les prospects en clients. Obtenir un taux de conversion positif est une chose, mais fidéliser les clients en est une autre, d’où l’importance de maintenir ses efforts. Cela permet d’obtenir un bon ROI et d’augmenter les ventes de l’entreprise sur le long terme.