Ce type de fichiers client est considéré comme une mémoire commerciale et présente des informations essentielles pour une campagne de prospection. Découvrez la base de données prospects et ses éléments constitutifs.

 

1- Les éléments d’une base de données prospects

La base de données prospects BtoC se compose de données descriptives : l’âge, le revenu, l’adresse email, le numéro de téléphone, le sexe, la situation matrimoniale, le nombre d’enfants… D’autres éléments peuvent renforcer ces informations de base, comme le comportement d’achat, le budget, le poste, le salaire… Dans un fichier de clients potentiels BtoB, la raison sociale de la société, son emplacement, les contacts au sein de cette entité, son activité, son chiffre d’affaires… y figurent. Ces données sont combinées avec des techniques souvent statistiques telles que les modèles prédictifs pour segmenter la base de données de prospects.

 

2- La constitution d’un fichier de prospects

La méthode traditionnelle de la prospection commerciale est de louer des fichiers de données pour un usage ponctuel. Mais de nombreuses autres sources existent pour la création de fichiers de données prospects comme les annuaires, les visiteurs du site web de l’entreprise. Les personnes qui ont eu à contacter l’entreprise, même une seule fois, pour une demande quelconque peuvent être ajoutées à la liste de prospects. Les informations de cette base doivent être mises à jour et nettoyées régulièrement afin d’éliminer les prospects sans intérêt. Pour enrichir le fichier de données prospects et connaitre la probabilité d’achat, les dates de rappel, les besoins immédiats et futurs de ces contacts sont indispensables. Certains propos et motifs de refus doivent être également notés dans la base, car la réponse à ces questions sont des arguments de relance.